Как увеличить продажи, познакомившись со своей ЦА?

Как увеличить продажи, познакомившись со своей ЦА?

Для начала разберемся, что такое социальные медиа. Это более широкое понятие, чем соцсети, а именно – все публичные площадки, где пользователи могут высказывать свое мнение. Туда входят сайты отзывов, блоги, форумы, видеохостинги, геосервисы, агрегаторы и маркетплейсы.

По данным Brand Analytics, люди оставляют 1,55 млрд сообщений в месяц. Это как огромная копилка с данными, которая пополняется ежедневно. 

Заглянув в «копилку», можно добыть огромный массив информации о предпочтениях и инсайтах людей. С помощью специальных сервисов мы выделяем нужные нам данные и конвертируем их в отчеты для дальнейшей проработки. 

Руководитель отдела репутационного маркетинга RQ Анна Стадольник-Богуминская рассказала на примере реальных кейсов, как бизнесу увеличить продажи с помощью изучения и анализа своей целевой аудитории.

Кейс № 1. Нивелирование барьеров к покупке

Производитель корма для животных сменил завод-изготовитель, из-за чего возникла волна негатива и опасений, что корм стал хуже. 

Какие действия мы предприняли?

Шаг первый: для решения проблемы команда RQ запустила регулярный мониторинг по бренду, чтобы выявить барьеры. 

Шаг второй: совместно с профильными специалистами производителя создали аргументатор для общения с негативно настроенными комментаторами. Важно было грамотно обосновать позицию бренда с помощью сертификатов, различных тестирований и отзывов других пользователей. 

Шаг третий: отработка возражений пользователей по мере их поступления. 

Результатом стало купирование негатива.

Кейс № 2. Поиск лидов

К нам обратился производитель лекарственных средств, чтобы найти лиды. 

Какие действия мы предприняли?

Шаг первый: составили спецификации семантического ядра, чтобы понять, кто именно является целевым пользователем и на какую аудиторию должна быть направлена маркетинговая кампания.  

Шаг второй: отфильтровали обсуждения лекарственных препаратов и увидели новую потенциальную аудиторию. Инициаторами дискуссий оказались мамы.

Мамы – наиболее активная часть Интернета, которая обсуждает как сердечные препараты, потому что беспокоится о родителях, так и импотенцию, потому что мужчины открыто говорить об этой проблеме не станут. 

Вывод: любую аудиторию нельзя сбрасывать со счетов.

Итог: мы нашли новую аудиторию и каналы коммуникации с ней.

Кейс № 3. Вывод нового продукта на рынок

Компания, производящая продукты на основе водорослей, принимала решение о выводе нового продукта на рынок.

Какие действия мы предприняли?

Шаг первый: провели анализ пользовательских упоминаний по заданной теме за один год.

Шаг второй: сравнили аналоги продукта, выявили триггеры позитива и негатива и предоставили клиенту отчет с выявленными инсайтами.  

Что именно мы проанализировали:

• определили спрос; 

• выявили конкурентов;

• узнали, что плохого и хорошего говорят о такого типа продуктах; 

• нашли наиболее распространенные формы употребления продукта; 

• выяснили отношение пользователей в зависимости от страны происхождения;

• выявили наиболее удобную форму выпуска;

• установили максимально приемлемую цену. 

На основе отчета клиент принял решение не инвестировать в данный продукт. Как показали результаты исследования, рынок оказался перенасыщен подобной продукцией, которую многие поставщики уже реализовывают по стоимости ниже, чем закладывал клиент. 

Итог: мы понимаем, что уберегли клиента от рискованных инвестиций и, возможно, спасли его бюджет. 

Кейс № 4. Поиск дополнительной аудитории

Как мы знаем, есть аудитория из базы клиента, желаемая и онлайн-аудитория. И не всегда они совпадают. К нам обратился крупный FMCG-производитель снеков для школьников, чтобы найти дополнительную ЦА.

Какие действия мы предприняли?

Шаг первый: выгрузили протегированные сообщения и определили возрастную структуру аудитории.

Шаг второй: распределили по полу, проанализировали географию, нашли релевантные площадки и интересы.

Шаг третий: сделали лексико-стилистический анализ сообщений аудитории. 

Неожиданно для себя и для клиента выяснили, что реальными потребителями снеков для школьников являются мужчины в возрасте 30+. Мы обратили внимание клиента на новую для него целевую аудиторию, чтобы он смог построить дальнейшую стратегию, в том числе с учетом новой информации. Также акцентировали внимание на большой процент мам, которые беспокоятся о том, что их дети покупают. Кроме того, порекомендовали добавить на упаковку со снеками пометку «В составе продукта нет ГМО» и таким образом сыграть именно на эту часть аудитории, а не только на подростков, которые покупают данный продукт.