Сторителлинг на страже ваших продаж

Коммуникация в деловых отношениях долгое время оставалась сухой и упорядоченной. Но постепенно в качестве эффективного инструмента общения начал возрождаться сторителлинг. Идеи стали оформлять в виде историй и с помощью них влиять на потребителя. 

 
Кому нужен сторителлинг? Каждому! Маркетологам, владельцам малого и среднего бизнеса, крупным компаниям и локальным брендам как в рекламе, так и в корпоративных коммуникациях. 

Почему? В условиях плотного информационного потока рассказы помогают привлечь внимание аудитории, выстроить с ней устойчивую эмоциональную связь, повысить ее лояльность и, как следствие, увеличить продажи. Не будет преувеличением сказать, что истории сегодня — залог успешного продвижения товара. Они убеждают покупателя, что он делает правильно, выбирая вас. 

Что такое сторителлинг?

Это создание рассказов для передачи каких-либо важных моментов. Достаточно эффективная коммуникативная практика, которая оказывает сильное влияние на поведение людей. 

Одна из причин популярности сторителлинга — упадок «больших повествований». Аудитория постепенно переходит к «малым нарративам» и «клиповому мышлению», лучше воспринимая короткие форматы и яркие образы. Более того, разные поколения потребляют информацию через разные каналы, а сторителлинг как раз представляет собой универсальную форму передачи данных. Его можно адаптировать под каждого, и представить историю в устном, письменном или цифровом виде.  

 Почему такие рассказы эффективны? Влияние на массы можно оказывать, апеллируя именно чувствами, ведь человеческий мозг гораздо активнее реагирует на живые истории. Именно сильное эмоциональное воздействие способствует тому, что информация, поданная в форме истории, запоминается 20 раз легче и быстрее, и в памяти остается 65–70 % услышанного. При сухом изложении фактов человек запомнит только 5–10 %.

Как сторителлинг используется в бизнесе?

Для брендов — это инструмент, с помощью которого выстраивается эмоциональный «мост» между компанией и покупателями. Рассказы делают бренд человечным, запоминающимся и более реальным. Они увлекают аудиторию, долго удерживают ее внимание, повышают ее доверие и вовлеченность и даже формируют целое сообщество среди потребителей. В отличие от обычного рекламного сообщения, покупатели не просто поглощают главный посыл истории, а проживают его и делают «своим».

В продажах сторителлинг формирует у людей определенное отношение к продукции и бренду. В основе таких историй — фактология, когда, например, описываются преимущества товара. Нередко делается акцент на важных инсайтах и на том, как человек решает свои проблемы с помощью этого продукта. Более того, открытая, честная и эмоциональная коммуникация способствует тому, что потребитель не только запоминает ваш рассказ, но и делится им с близкими. 

В контент-маркетинге применяется цифровой сторителлинг — в соцсетях, блогах, рассылках и СМИ с применением видео, анимации и интерактивов. Этот вариант является одним из самых выигрышных — он не только доносит до потребителя информацию о товаре, но и наполняет ее различным визуалом. 

В рекламных кампаниях тоже используются видео, которые в полной мере передают нужны эмоции, а также серии баннеров и лендинги. Отметим, что с помощью длинных форматов сложнее увлечь и зацепить читателя.

Интересно, что сегодня сторителлинг в бизнесе нужен не только для продвижения товаров и услуг, но и для повышения эффективности работы компании и ее сотрудников. Например, в переговорах это мощный инструмент, помогающий сделать аргументы более убедительными и запоминающимися. А в корпоративной культуре через рассказы распространяют ценности, нормы, правила и принципы компании. Так новых работников можно лучше вовлечь в процессы и помочь им социализироваться. 

Такой разный сторителлинг 

Какие виды сторителлинга бывают?

Брендовый сторителлинг рассказывает нам о том, как возник продукт, бренд, в чем его миссия, ценности и идеи.

Личный сторителлинг — повествование про самого основателя. 

В историях сотрудника компания описывается со стороны определенного лица. Именно они особенно востребованы в корпоративных коммуникациях — нередко в крупных компаниях рассказывают об успехе работника, чтобы стимулировать остальных подражать ему и стремиться к развитию. 

Благотворительные истории эффективно располагают к себе аудиторию, ведь она узнает, как компания совершала гуманитарные поступки, которые одобряются в обществе.

Продуктовые истории повествуют, как товар решает проблемы клиентов, а сам бренд в любую минуту приходит к ним на помощь. 

В историях клиентов — реальный опыт пользователей. 

Что нужно в вашем рассказе, чтобы он был успешным?

1. Герой. В нем потребитель должен узнавать себя — так он проживет историю вместе с персонажем. Поэтому у героя должны быть качества, схожие с покупательскими, например, те же достоинства и недостатки, общие ценности и мотивы.

2. Проблема, конфликт. Истории должны вызывать не только интерес, но содержать проблему и явный или скрытый призыв необходимости совершения какого-либо действия для ее разрешения. 

3. Решение. То самое действие, которое поможет справиться со сложной ситуацией.  

4. Основная идея, мораль. Рассказ должен создавать почву для размышлений, стимулировать мыслительные процессы аудитории и нести им главное послание, из которого потенциальные покупатели вынесут пользу.

5. Эмоциональная составляющая. Во время и после ознакомления с историей потребитель должен получить вдохновение, новые эмоции, которые изменят в положительную сторону его отношение к компании и продукции. 

О чем не стоит забывать?

Советы от главного редактора RQ Анастасии Молчановой.

Официальный язык и канцеляризмы в сторителлинге исключены, иначе рассказ ничем не будет отличаться от обычного перечисления цифр и фактов. 

Не забывайте про эмоции! История должна врезаться в эмоциональную память слушателя. Только так он ее запомнит и сможет рассказать другим. 

Структура и размер — важны! Нечеткая последовательность изложения приведет к потере внимания потребителя, а чрезмерное количество материала снизит вероятность того, что вас дослушают до конца.

Всегда используйте персонажей. Без них ваш потенциальный покупатель не сопоставит себя с рассказом. Не пытайтесь скрыть ошибки, неудачи и трудности героя, они помогут покупателю сделать его  «своим».

Излишняя выдумка — тоже плохо. История должна быть правдоподобна. В противном случае она не отзовется у слушателя и только вызовет негатив и раздражение. Он будет чувствовать себя обманутым.

Абстрактные образы — не подходят, ведь ценность продукта не может быть абстрактной. Клиентам нужна конкретика и понимание того, как товар решит его проблему.

Не пытайтесь скрыть ошибки, неудачи, трудности героя, лучше в подробностях расскажите о них, тогда потребитель почувствует его «своим».

«Помните, что в современном мире потребитель ежедневно сталкивается с тысячами рекламных сообщений, и только самые яркие и запоминающиеся истории имеют шанс прорваться через весь информационный шум. Мозг устроен так, что сухие данные он отфильтровывает, а эмоциональные нарративы — впитывает, как губка. Реклама не может только заявить о преимуществах продукта, она должна рассказать историю, в которую поверит клиент и которая убедит его, что именно ваш продукт — единственный правильный выбор. Когда ваш бренд заговорит на языке эмоций, он перестает быть безликим и станет частью жизни аудитории, и результат не заставит себя ждать», — прокомментировала Анастасия.